具体分析51talk(NYSE:COE)的盈利质量，尤其是菲教的课时费问题。本文于2021-01-15发布，因归拢资料而再次发布，有删减。

摘要

1. 本文核心探讨51talk实现盈利原因、盈利质量和可持续问题。51talk的盈利是来自于营业成本率和营业费用率的双重改善。
2. 51talk毛利率达到70%左右，和大班课的跟谁学和AI课的流利说基本持平，1V1业务毛利如此之高，这是需要注意的反常点。
3. 51talk营业成本中95%以上是教师服务费用率，营业成本率下降主要是因为教师服务费用率下降。
4. 从毛利率（即营业成本率）角度看，每课时收入价格难以上升，而每课时教师服务费却有上升压力，51talk毛利率是一个艰难的平衡，易上升而使营业利润率亏损。

第二家盈利的在线教育公司

从2019Q4开始，51talk开始盈利，截止目前已经发布的2020Q3财报，51talk已经连续净利润盈利4个季度。

在在线教育普遍亏损的情况下， 51talk作为除跟谁学外（目前已亏损），第二家盈利的上市在线教育企业，又特别是被认为是在“规模不经济”的外教1V1领域，表现的确值得关注。这个经营的表现，与资本市场表现关联了起来。

所以，本分析的核心目的是，理解51talk盈利原因是什么、盈利质量怎么样、盈利是否可持续？

51talk盈利的原因

营业利润率逐步转正

从2019Q4到2020Q3，51talk净利润均为正。为了更好回到业务中来分析51talk，所以采用主营业务营业利润，排除补助等非主营业务收入、利息税费等的影响，更加关注在业务本身上。

从主营业务利润来看，51talk的亏损逐步收窄，并在2020Q1主营业务利润转正，连续三个月营业利润为正。

盈利同时业务增长

对于营业成本和营业费用优化，首先看看是否是建立在增长的基础上，如果没有增长，优化的意义会值得怀疑。但是，从51talk的核心业务1v1业务来看，其净收入¹规模从2018年Q4至2020Q3季度符合增长率为11.3%，账单金额规模季度符合增长率为5.4%，处于增长的状态。

所以，51talk盈利的同时，业务保持着增长，并不是停滞的情况下通过优化成本而产生盈利。而增长的保持情况，将在下一篇关于营业费用的分析中进行。

盈利因为营业成本和营业费用双重改善

自2018年3月，51talk宣布聚焦K12的1V1业务而在主营业务中，逐步业务聚焦度提升，占到业务绝大部分的是1v1业务（90%-95%），而其中绝大部分是K12的1v1业务，特别是2019Q1开始，几乎全部1V1业务是K12的1v1业务(95%以上)。

为了对该业务有直观的的了解，简单描述一下其业务：

课程售卖方式以预付课程包的形式，购买为学分，每个学生消费金额在1万元左右，大概可以获得250个学分，每个学分可以兑换1节外教课（主要是菲教，1学分1节课；其他北美老师为4-5学分1节课），学生自主在平台预约上课，预约时间前1h取消，将不扣费。每节课25分钟，在51talk自有平台上，按照自己开发的互动多媒体教材，由外教带领授课，一节课费用约40元左右，2020Q1其中非一线城市学员占到70%以上。

因为51talk的业务聚焦度高，分析采用报告中的1v1业务相关信息进行分析。从1v1业务来分析，51talk是如何实现营业利润率提升的。

从业务中的成本角度分析，可以划分为营业成本和营业费用。

$$营业利润率=1-营业成本率-营业费用率$$

从营业成本率和营业费用率的变化，可以看到51talk营业利润率变化趋势：

1. 营业利润率转正四个季度，2019Q4初步达到盈利，2020Q1达到最高，2020Q2、Q3营业利润逐步下降
2. 产生盈利的原因是，营业成本率和营业费用率均在下降
3. 营业成本率下降幅度有限，而最主要的营业利润来源于营业费用率的下降。

所以，51talk盈利因在营业成本率和营业费用率，双重下降。营业费用率下降幅度更大。本文为上部分，主要讨论营业成本率，营业费用率在下部分讨论。

比肩大班课70%的毛利来源

通过51talk的1v1业务和K12大班课业务为核心的跟谁学及AI课为核心的流利说的毛利进行对比。被认为“规模不经济”的51talk的1v1业务，毛利率却和大班课以及AI课的毛利率相当。1v1业务被认为规模不经济的原因是，1v1始终需要真人老师，而这时变动成本，无法通过规模扩大使得成本下降。

课程服务费是影响毛利的核心

拆解营业成本，占到最主要的部分是老师课程服务费用，占到营业成本的95%左右。

而从营业成本率变动——与毛利率的变动对应——可以看到，营业成本跟随着教师课程服务费的比例变动而变动。而其他的营业成本比例基本不变。

而更为关键的是，教师课程服务费比例是下降趋势。虽然，大概知道菲教很便宜，但到底有多便宜？持续性如何？这是业务分析从“财务”回归“经营”的关键。

课程服务费比例下降的原因

影响营业成本率（或毛利率）的关键是教师课程服务费率。拆解教师课程服务费比例可以得到其构成为每课时课时教师服务费和每课时学生支付收入。（每课时为25分钟）

$$ 教师课程服务费率 = 每课时教师课程服务费 / 每课时收入价格 $$

从报告信息可以看到，每课时教师服务费在10-17元，而每课时收入价格在26-49元。而教师课程服务费和学生平均支付收入的变化均是先增后减的过程。²

所以，教师课程服务费率下降的原因是，每课时收入价格增长速度大于每课时教师服务费用的增长速度；每课时收入的下降速度小于教师服务费用的下降速度。

教师服务费用率能否保持低位

营业成本率的关键在教师服务费用率，而教师服务费用率同样涉及到两个因素，每课时收入和每课时教师服务费。要看教师服务费用率能否保持低位，就要看每课时收入能否收入能否提升，同时每课时教师服务费能否降低。

每课时收入较难提升

每课时收入是否能提升的关键在于替代品。51talk在K12少儿英语赛道，主要面临的竞争产品和替代产品是其他1v1、小班课、大班课、AI课、出版物等品类。将价格按照25分钟的时间进行归一化对比。

从以上竞争品和替代品来看，在下沉市场51talk的K12阶段1v1业务必然面临着具有更加应试效应的大班课和具有高成本优势的AI英语的竞争，这或许成为低价1v1的价格的锚定点。而英语小班课将闲置51talk价格的上限。

而从产品价值的角度来说，51talk类的1v1产品面临更大的挑战。采用教师预约制，如此会导致课程体系的割裂。即使是使用同一套教材，可以想象每天上课换一个不同思路的老师，除了“陪聊”的互动价值外，课程体系必然断裂，教育的在内容和情感上的连接也就降低了。而体系化固定老师的小班课、大班课，AI老师体系化内容的AI课可能更符合教育的逻辑。

在教材连续而教学不连续的情况下，每课时收入的区间被锁定在小班课和AI课之间。而随着AI课的互动性、体验感越来越上升，可能AI课对51talk的问题，比如教学断裂、口音问题、文化心态等挑战，菲教1V1被替代的问题会更大。

所以，从逻辑推理的角度，价格层面的每课时收入的提升空间有限，甚至因为AI课的完善而面临价格下行压力。

每课时教师服务费很难降低

在前方分析到，平均每课时（25min）菲教最高能够拿到2015年9.7元和2019年的13.5元（RMB）。这个数值是相对高估的，因为还未排除北美外教和算入教师服务费用的其他成本。

菲教时薪最高为27元（一节课25分钟，1小时两节课），按照2015年到2019年的平均复合增长率为8%。众所周知，菲律宾是世界第三大的说英语人口国家，与中国没有时差，当地人均工资低等的确具有成本上的优势。在菲律宾能够招到什么样的菲教，是否可以持续？

菲教的薪资增速

据世界银行数据，菲律宾GDP增速2015年到2019年为6.3%、7.1%、6.9%、6.3%、6.0%³。而据世界最大外包管理公司美世咨询的报告，2019年到2021年预计菲律宾薪资年均增幅是6%、5.4%、5.6%⁴，与GDP增速相当。而51talk薪资略高估的8%增速属于正常范围，薪资在后续依然需要维持增速。

按照28%的教师服务费用率计算，每年薪资6%的增幅，会消耗掉2个点的利润率，而51talk本身的盈利本身就是脆弱的。

时薪27元能招到什么样的菲教

菲教薪资增幅可能是一个较小的影响因素，更关键的是这个价格能找到的什么样的教师。

时薪27元，若按照8小时工作制，正常节假日，月薪能够达到4700元RMB，换算成菲律宾比索为35000PHP/M。

而对比公立学校的老师的薪资如何？2019年10月4日，菲律宾上千名公立学校老师游行，要求总统杜特尔特兑现2016年竞选承诺——提醒2016年的竞选中承诺提高公立学校老师工资基础入门工资3000PHP/月。而目前公立学校90%老师的20000PHP/月。⁵

看似51talk菲教的薪资，超过公立学校老师入门工资了，但事实并非如此。主要原因是K12孩子上课时间有限制，一般是周内晚上7:00到晚上9:00，周末早晨9:00到晚上9:00，扣除休息时间，一个月实际可以上课的时间为116小时，全部算上可以挣到23000PHP/月。从这个换算来看，虽然在稳定性上和作息上比公立学校老师辛苦，但是还是不错，虽然可能老师的素质达不到公立学校的老师，但是应该还不错。

但是，问题还没有结束。在国外的招聘评论网站Glassdoor中51talk的1800条评论⁶，其中排名前三的负面评价均是关于扣款和预订数不足，而导致收入过低。

先不论证关于员工“不断招聘低起薪新人和恶意罚款，以达到降低成本的目的”的评论真假。回到订课量不足，这或许是一个模式上天然的问题，因为51talk为了降低成本，即使使用菲教，也不能使用全职的菲教，需要使用独立外包的菲教，这样不用为闲暇的菲教支付费用。

但是使用独立外包菲教，就会导致菲教时间就不能受到掌控，有富余的菲教排课才能应对学生的集中上课的高峰。而这样的富余排课方式，又会导致在闲时菲教会出现大量空闲，这就再次拉低了菲教能够得到的报酬。从财报中，关于菲教人数和教师课程服务费来看，月薪仅仅是12000PHP/月，这距离公立学校老师基础入门薪资的距离更大了。

而更大的问题是，因为薪资过低，导致菲教更大的流动性，而更大的流动性就需要更多的富余排课，进一步降低每个菲教能够得到的收入，进入一个恶性循环。这将进一步限制到51talk教学质量的提升。

从这个角度来看，若菲律宾不存在失业严重的情况，51talk的薪资是无法支撑招聘到一个水平与公立学校老师相当的教师。甚至，这个薪资只能招聘到兼职的人员，因为平均月薪过低，不能作为唯一的收入来源。

所以，从教学效果来看，51talk这样的模式的教师质量会被打问号，更关键的是兼职老师必然导致教学断裂，而变为互动性的“陪聊”，这或许就是1V1模式本身“规模不经济”的诅咒。

维持70%的高毛利很难

从上文的分析中可以看到，51talk的1v1业务的毛利率的关键因素是在教师服务费用率，收到每课时收入和每课时教师服务费的影响。

而每课时的收入，从竞争品和替代品的角度来看，AI课和大班课成为低价外教1V1的价格之锚，每课时收入很难提升；而教师服务费已经是一个较低水平运转的状态，不考虑51talk被离职员工评论招收低起薪新人及恶意罚薪来降低成本外，兼职模式已经是一个低成本的方式，在教学质量提升和菲律宾薪资上升过程中，教师服务费必然会再次提升。

所以，51talk将毛利率做到70%与大班课相当的位置，已经是奇观，而这个毛利率是个艰难的平衡，价格难以提升，教师服务费面临上涨，这个毛利率水平会逐步下降，而消减51talk有限的营业利润率。

总结

51talk的1v1业务为降低成本，通过招收兼职（独立承包人）来完成，以应对全职员工的带来的成本问题。这种模式会带来什么问题？

一方面，兼职模式可能带来教学服务的连续性断裂，导致1v1老师可能更多是基于教材的互动性“陪聊”，而在孩子表达能力有限的情况下，或许外教也很难理解孩子的意思，那么，1v1与AI课的课程连续性和互动性效果可能有限。

另外一方面，兼职模式需要诸如兼职供给富余排课应对峰值，这会导致兼职菲教的收入下降，那么菲教的质量会进一步下降。兼职供给问题，可以参考滴滴快车开始多是兼职司机，随着快车业务越来越成熟稳定，兼职司机走向专职司机或放弃，因为兼职司机的回报比不上全职司机或者全职做其他业务。那么，对于51talk的兼职老师，形成专职老师的趋势如何，这是供给端的关键。

Reference